MBA流交渉術の基本

どうも交渉術と聞くと、手練手管で人を騙すような響きもあって、あまり重要視していなかったのだが、最近、社内各部署に対し、仕事を割り振る役割が多くなり、どうやって主体性を持って取り組んでもらうかが課題だと感じている。特に、従来から決まっている役割以上のことを拒否する雰囲気が蔓延している組織が大半なので、ただ単に依頼するだけでは何も動かないのが現実。また、以前のプロジェクトでベンチャー企業と協業に向けた交渉を色々やってきたが、失敗に終わってしまった苦い経験もあり、 またチャンスを掴んだら、次こそは成功したいと考えていた。

ビジネススクールで体系的に教えていると知り、まずは基本をおさえる意味で読んでみようと手に取った。

・本書で扱う「交渉術」とは、いかにして相手を説得したり恫喝して自分の都合のよい合意をとりつけるかというテクニックのことをさすのではない。本書は「交 渉」というものを一種のゲームとして構造的にとらえ、それを理解したうえで、交渉相手との間でみずからの目的を最大限達成するための合理的アプローチを示 すものである。

・交渉とは二者または三者以上が、ある一つあるいは二つ以上の問題で合意に到達するための科学と芸術であり、それは当事者間の「情報交換とコミュニケーションのプロセス」である。

・交渉の目的は、すべての当事者が可能な最大の共同利得を達成することである。

・「MBAの交渉術」とは、企業間で繰り広げられるビジネス交渉を対象としており、じつはこうした組織間の対外交渉と組織内の内部交渉の複雑な絡み合いの中で、いかにして企業にとって最良の交渉結果にたどり着くべきかという課題に帰着するのだ。






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以下は気になった点のメモ

■交渉のパターン
　・パイの分割型交渉（ゼロサム交渉）
　・利益の交換型交渉
　・利益創出型交渉
　　交渉の過程で交渉者同士が協力して対象となっているパイ、つまり分け合うべき交渉条件の価値をのものを拡大するような交渉

利益創出型交渉において、当然重要なのは、交渉者同士が対立して分け前を主張することではなく、いかにすれば全体のパイを拡大できるかという観点からおたがいに協力することである。相手の立場や強み、弱みを理解し、自分が貢献できること、できないことを確認しながら、共通の利害を 認識し、共通の利益を最大化することで、はじめて利益創出型交渉は成立する。（中略）ビジネス交渉の醍醐味は、このような利益創出型交渉を交渉者同士でいかに構築し、当初期待された利益をどこまで拡大してお互いの利益を最大化し、Win-Wiｎの交渉結果をもたらすかということにある。

■交渉力の源泉
　・時間制約（維持コスト）
　・非対称な立場
　・情報非対称性

■交渉のステップ
　１．交渉の準備
　　　・自分の交渉目標を設定する
　　　・自分のBATNA（他の最良の選択肢を設定する
　　　　（Best Alternative to Negotiated Agreement）
　　　・相手の強み・弱みを徹底的に調べる
　　　・相手の交渉目標を想定する
　　　・相手のBATNAを想定する

　２．交渉の開始
　　　・交渉を相手に提案する
　　　・相手にアポをとり、交渉を設定する
　　　・相手が関心を持っているか確認する
　　　・自社とビジネスの概要を紹介する
　　　・交渉の目的と想定されるメリットを説明する

　３．交渉の実行
　　　・相手の情報を可能なかぎり引き出す
　　　・交渉前に想定した相手ポジションを検証する
　　　・組み立てた交渉のシナリオを再検討する
　　　・交渉相手との人間関係を構築する
　　　・ファーストビッド（土台となる提案）をする
　　　　　メリット：
　　　　　　・相手の反応を見ることで本音を引き出せる
　　　　　　・交渉の枠組みを支配できる
　　　　　デメリット：
　　　　　　・手の内を相手にさらけ出してしまう
　　　　　　・準備のために労力やコストがかかる

　４．合意の形成
　　　・交渉内容を細分化する
　　　・合意できる項目を積み上げる
　　　・トップ交渉をアレンジする
　　　・ほぼ条件をそろえた状態で決着へ持ち込む

　５．合意の実施
　　　・最終契約書をまとめる
　　　・契約書にサインする
　　　・合意内容が社の合意を得られるよう根回しする
　　　・それぞれの会社が内容について批准する
　　　・最終合意をするまでに批准手続きを完了する

■交渉戦略のポイント
・プロセスをみずからリードする
　　問題提起、争点の整理、合意条件の提案、解決策の提案をすることによって、交渉をリードし、優位に交渉を進めることができる

・積極的に情報開示する
　　win-winの合意を目指しているというメッセージを相手に送り、みずから情報を開示することによって、相手も開示することが期待できる

・契約書のドラフトを作成する
　　契約書のドラフトは、書かれたこと、書かれていないことのどちらも重要。そのデザインをみずからすることによって、交渉の主導権を握ることができる。


「日本のメーカが子会社を米国企業に売却する」という設定のケーススタディは、いきなり相手先に単独で訪問して失敗。その後、どうやって立て直すなど、意外と有意義だった。エピローグで「交渉とは、結局は人間が人間と対峙して行うアート（芸術）であるという言葉があるが、実際そのとおりというのが、さまざまなビジネス交渉を通じての筆者の実感である。」との記述もあった。最終的にはそうなのだろう。そこに至るまでにはまだまだ遠いが。